房屋买卖陷电影Matrix场景 幻想幸福 闷吞苦药

发布 : 2020-12-10  来源 : 加拿大置业频道


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电影《 Matrix 》中有一个标志性场景,主角Neo必须在蓝色药丸和红色药丸之间进行选择。



蓝色代表幻想的幸福,而红色代表现实的痛苦真相。

以这剧情代入卖房子的话,作为卖家的你会认为,自家物业的售价应是蓝色药丸,但有些卖房经纪则有多种策略,使你吞下红色药丸。

例如,地产经纪可能同意你的物业以较高价格放售,但大前提是,你要同意在指定的时间内(通常以15天为期),物业无人问津便调低售价。

安省怡陶碧谷的地产经纪Damian Lister解释说,使用此方式的地产经纪,可能实际上为你的利益着想,或是根本不与拒绝降价的客户合作。 「浪费彼此的时间是没有意义的。」Lister说,大家就逐步降低价格的计划达成一致,有助于与可能陷入困境的客户建立融洽关系和信任。



苦药
但是,有些经纪会采用不道德的手法 -「交错出价策略」。

方法是这样的:

在挂牌放盘有人看屋后,你的地产经纪打电话说有潜在买家出柯化,但比售价低了100,000元,你毫不犹豫拒绝了。

几天后,地产经纪再次致电,有另一个买家有意购买,但比你的要价低75,000元,这个价钱仍然是过低了,但是这次你需要更长的时间才拒绝。

再过几天,你的地产经纪再打电话来,这次是有一个正式的柯化,即使买家的出价比叫价还要低50,000元,但你也不会那么刺痛了,因为你已经在心理上降低了期望值。

如果之前两个出价是真实存在的,那么这种做法就没有本质上的错误。但是,如果有地产经纪精心安排,之前根本无买家出价,在相比下,让你以为第3个柯化实际上是不错了,这就是很大问题了。

所以,作为卖家,一定要求经纪以书面形式提交柯化。请注意,有些买家若明知出价根本很大机会不被接受,便不会花时间填写买卖合约。

如果没有合约的话,卖家可询问自己的经纪更多详细信息:「买家正在寻找哪种类型的交易?有什么条件﹖」

任何可以验证买家是否确实存在的信息,都可帮助你评估这份柯化是否合法存在。

请记住,如果买家不断暗示你的房屋不值这个价钱,那么你可能不得不吞下那颗红色药丸。



不上心
经纪可能会出于其他动机为你卖房子。

即使他们明知房屋的叫价过高,也愿为你挂牌出售。他们可能只是在「骑牛搵马」,期望借着你的物业,找到没有经纪代表的潜在买家。

方法是﹕你的经纪办开放屋,并向你收取「营销费」,通常从$50到$500不等,这笔费用将用于支付放盘的相关费用。

尽管这些费用是合法的,但绝大多数地产经纪不会将这些开支转嫁给客户,因为这些开销向来被视为是业务的成本。

但是,如果你的经纪不认为你那间叫价过高的物业可以找到买家的话,她/他可能会要求你支付这些推广费用,与此同时,可能有机会借着你的物业找到其他潜在的买家。

柯化作空
Michael认识Sarah不久便知道她是合心意的对象,两人结婚后,Michael位于多伦多Flemingdon Park的两居室柏文不够空间,所以出售单位另觅居所。当他们的经纪Debra打电话说有柯化时,这对夫妇接受了也感到很兴奋。

不料在签置落实买卖合约前,有另一名潜在买家要来看他们的单位,Debra建议Michael和Sarah同意让这买家来看他们的单位。几个小时后,这对夫妻坐在沙发上兴奋地谈论未来的生活;晚上11点,电话响起。 「交易取消了,」Debra解释说,因买家因为无法获得按揭。 Michael和Sarah大为失落。

但是Debra没有气馁。她打电话给最后一刻来看单位的买家,并说服对方出柯化。结果翌日终于成功售出了,相差在24小时之内。

一般情况下,一旦已有柯化登记,卖家地产经纪都会拒绝再让人看屋请求。其实这是一个「菜鸟错误」。有买家出柯化,只代表该买家有兴趣购买,但是要满足所有条件或放弃所有条件后,才能作实销售。这意味着,在交易正宗完成之前,你的经纪应继续积极宣传你的售盘,确保任何可能的后来买家都知道已经有条件柯化。



双重佣金
Michael不是一下子便售掉他这柏文单位的,之前他委托的一名经纪,似乎尽其所能不让他的单位售出。

他回忆说:「她拒绝做开放屋,因为她说这样做没用。另外,她介绍单位的列单中有很多字都串错了,并且我们的猫入了镜,但她拒绝重新拍摄照片。而这帧照片就排除了80%对猫过敏或不喜欢猫味的人。」

在六个月之后,Michael终止了合作关系,并委用另一名地产经纪,在不到一周的时间内就轻松售掉柏文单位。

那么,为什么地产经纪不积极卖房子呢?因为有些经纪希望取得双份佣金;统计发现,有很多潜在买家是自行上网看房子,有兴趣便找挂牌经纪,所以代表卖家的经纪便自行找到买家,毋须与买家经纪分享佣金。

不道德的经纪的另一手段,是忽略潜在买家的看屋要求。假设你是买家,有自己的经纪,但往往约看不到某间想看的房子,或是在最后一刻被取消看房,那么的话,可能是卖家经纪想有买家直接联络他,可以有两份佣金下袋,但这行为一旦被发现,就有机会被告上道德委员会,惩罚包括书面警告、罚款或什致吊销牌照。

但,这并不表示所有同时代表买家和卖家的经纪(dual-agency)是有问题,只要留意这并不是经纪为了独占佣金而主动游说感兴趣的买家而已。



泄秘疑惑
北美最著名的业务谈判专家之一Chester Karass曾说:「在一些生意上你没得到应有的,但可通过谈判得到。」

一些卖家经纪明白,只要有买家出价,不管开价是多低,也有可能引发柯化战,促成买卖,问题是不能借此牟私利。

Laswell和她的客户在Humewood社区看中一间房子,Laswell知道会发生一场竞购战,房屋开价过低,并声明指卖家急售,尽管如此,Laswell还是进行了调查。

她分析了邻里类似房屋定价,根据这些资料,她的客户出价比叫价高出25万元,共有7名买家竞争,Laswell的客户落败,结果她发现胜出的买家是卖家经纪的姊妹, Laswell怀疑,卖家经纪可能向她的姊妹透露机密投标信息。 「她的出价仅比我们高出3,000元,这是多么巧合?」

美国Trade Magazine对房地产经纪的调查发现,其中有70%的房地产经纪人说,在道德层面上,买家和卖方「被蒙蔽」。在加拿大,地产局试图通过更透明化、并在其网站上公布违规案例。

幸运的是,一些以较低价格赢得柯化战的交易,与不道德或非法行为无关。

Winters便是以较低的价钱,赢得了柯化战,因为她的经纪人了解心理学的力量。当她心仪的柏文单位一上市,其经纪就打电话给她解释他的计划。她回忆说:「他希望在递交柯化时我也在场。」事实证明,卖家刚生下一个孩子,并对Winters刚与伴侣分手后的困境深感同情,结果Winters赢得交易。