地产经纪辛酸史 两百万成交只收三千佣金
发布 : 2022-10-20 来源 : 加拿大置业频道 用微信扫描二维码，分享至好友和朋友圈 | 加关注  明声网温哥华 微信公众号 |
根据加拿大房地产协会的数据，2021年加拿大地产经纪平均带客户看13次房可以成交一套。
假设每次看房需要地产经纪付出4小时的「工时」，按照加拿大住宅基准价格76万元计算，买方经纪佣金2%，每小时收入近200元，是大学教授的一倍！
现实却是有经纪为了抢生意，竟愿意在一宗两百万的交易里仅收取3000元佣金！
扣除公司抽成、税收及杂费，最终只有不足500元利润！
加拿大2020年1月的平均房价为504,350加元。 2022年1月，平均价格升到了748,439加元，在24个月内增长了48.4%。在这股疯狂的升浪中，感觉地产行业应赚个满堂红。由租务到买盘，从市中心到城郊，真的是机会处处，遍地黄金！
然而，今期焦点找来几位地产业资深经纪，跟大家细数地产界辛酸内幕。
行业多年收入增幅远低于最低工资
在多伦多从事地产近三十年的刘世傅，可谓看尽地产行业的变迁。他毫不讳言现今地产业的竞争前所未有般激烈。 「20年前，多伦多有近2万名地产经纪，翻查当年一至九月的成交纪录是五万二千宗，也就是说每位经纪每年平均有2.5宗成交；今年多伦多的地产经纪已有近7万人，一至九月的成交却只有六万九千多宗，变相每位经纪每年平均只有1宗成交！」
楼市确实畅旺，但僧多粥少，经纪能处理的交易变相却减少了。当然，心水清的读者会马上反驳：「成交数量减少，但楼价狂飙，每宗交易应该猪笼入水啊！」
2004年，多伦多地区地产局（TRREB）共录得83,501宗交易，总成交额为263.2亿元。因此，如果平均佣金为5%，除却2万名经纪,人均收入65,000元。到2021年，销量达到121,712宗，总价值达1,333亿元，如果我们接受目前平均佣金为4.1%的事实，那么虽然18年来交易额增长了315%，但66,000名经纪的平均收入每人只有约81,000元，而前文提及的大学教授平均收入是210,000。考虑到最低工资由当年7元变成今天15元，18年来增加了15,000元收入其实并不那么惊为天人。
工余时间 须不断进修
既然竞争激烈，那么行内难免会出现「良性」及「恶性」竞争。
良性竞争是指经纪要在工余时间进修和从事社区工作，提升自己的「价值」。从事地产十多年，负责Borker of Record的Susan直言，卖家一般只相信有经验的经纪，因此新手或资历浅的一般只能为买家服务。由于之前有价有市，买家经纪可能要十多次交易中才成功抢到一次。 「5月份多市平均售价121百万，争柯化的情况很激烈，有些人为了入市，甚至连验楼也不验！」刘世傅补充。作为经纪，当然不能鼓励客户这样盲目抢屋，但变相生意便更难做了。
除此以外，有些特殊的物业，例如遗产物业、离婚物业等，需要更专精的法律知识及经验，也令很多经纪只能望门轻叹。 Century21 Atria地产经纪Kin Wong举例说：「离婚物业分身家分屋分仔女，涉及很多方面的法律问题，而且男女双方大都意见不合，有时更需要提供情绪辅导，行内真正有经验的经纪可能只有几位；商业地产也是不容易处理的项目，因为牵连甚广，其中一环搞错有可能令一方损失惨重。」
对此，刘世傅亦表示，商业地产，「特别是厂房、货仓一类的买卖，由于条例跟住宅完全不同，要查证的资料、文件繁琐，是很难处理的交易！」这类交易，除非经纪不断花钱花时间进修，否则再多买卖亦与你无关。
为求抢客 奇招尽出
良性竞争落败，也只能说自己技不如人，但令经纪在旺季中难以生存的，却是恶意竞争。所谓恶性竞争，也就是破坏「行规」，甚至利用「减价战」抢生意。
Susan说最常见的，是卖家经纪减收佣金，然后多给「回佣」予卖家或多给买家经纪，吸引他劝导买方落柯化。这种减价战开始，无疑令一般经纪的生意雪上加霜。
除了打减价战，有些更不跟随地产局的文件处事，宁愿放弃应有的保障亦要抢客。 「地产局原来有不少文件是保障经纪的权益，最好的例子就是buyer representation agreement，即俗称「睇楼纸」。签了睇楼纸的客人，便不能找其他经纪负责买卖该物业，以防经纪做了所有工作却徒劳无功。可是，近来越来越多华人经纪愿意在不签睇楼纸的情况下提供服务。慢慢客人一般都不愿签，最后受害的，还是一班经纪。 」
网上公司亦分一杯羹
除了行内的竞争，在互联网时代，网上交易平台也抢走了不少生意。 「近几年，加拿大多了几个买卖及租赁房屋的网页，有些仍会有经纪负责，但有些交易已经可以绕过经纪这一层，网上公司的收费会较经纪便宜，而且感觉很方便，因此有些客人会考虑。」刘世傅解释。 「也有一些连经纪费也不希望付，私下找对方谈好价钱便找律师签合同。」
不过，刘世傅提醒大家，这种交易存在一定风险：「第一是安全问题，毕竟有些住宅地处偏僻，买卖双方都有经纪在场更保险，也能预防骗案；其次是成交的价钱，一般人始终对市场触觉没有经纪般敏锐，自己操作未必可以达到最好的价格。」
经纪24小时候命
近年，由于医护短缺，楼市畅旺，坊间流传一个笑话：「如果遇到紧急情况，应该打电话给谁？」「马上打给你的经纪，说有房子出售，他5分钟后便到！」笑声背后是经纪的汗水，他们几乎是24小时候命，毕竟一年就一两单交易。每次看房是否需要4小时?「有时房子远在乡郊，开车也要一小时，遇上公路塞车，也许要两三小时的交通。」刘世傅苦笑道。 「过了约定时间，屋主可能要求你改天再拜访，那么你一整天什么都没做便白费了。」而且有时候塞车迟到，还有可能被客人向公司甚至地产局投诉。看房前要资料搜集，看房后还有文件工作，因此四小时内完成交易的机会真的少之又少。
即使买家决定落柯化，交易仍存在很多变数。看尽世事变化的刘世傅细数不同情况，「最常见的是银行预批，但入柯化后才发现买家信贷纪录有问题，也有一些是买家未有仔细分析自己的现金流便盲抢，最后资金周转不灵，甚至曾试过交吉前屋主失踪或买家遇上交通意外等情况。」这类情况，不管卖家有否没收订金，Susan及刘世傅亦坦言，一般情况经纪都是收不到分文。
Susan补充，在买卖市场中，经纪一般是比较弱势的。 「遇上不公平，甚至白做的情况，一般也只能接受，只能积极找下一单生意。毕竟「反脸不认人」会得失客人，影响自己在行内的声誉。就算真的要对簿公堂，也要用上大量时间和律师费，往往得不偿失。 」
加上地产经纪是自雇人士，所谓的收入都是营业额，扣除各种成本，包括与经纪行分成；TREB，CREA，安省房地产理事会等注册费用、继续教育课程费用；客人索要的回佣，广告费、汽车费用、电话、上网、保险、纳税……其实处境真的不是行外人看那么风光。
不少经纪逐渐淡出
所谓「82定律」也适用于地产市场，2成的经纪完成了8成的交易。那么一般经纪到底何去何从？
刘世傅解释，这类经纪通常有三种出路：「最常见的是身兼数职，除了经纪也充当一些周边产业如搬运公司、美化家居的工作。不过转为兼职，另一方面便更难进修及累积经验；另一类是干脆半退休，平常不主动找生意，只是等到有亲戚朋友买卖才帮忙；最后一类是转战租务市场，过去租务市场一般分成不多，因此大部分经纪也没兴趣，但近年租金上升，加上竞争激烈，不少新手便转攻租务市场，密食当三番。」
按他的解释，每位经纪一般可分半个月租金，以平均2000元月租为基准，即每单交易大概能赚1000元，的确跟买卖市场差天共地！
问及在这行屹立多年的心得，刘世傅笑言「诚信伴我行！」
假设每次看房需要地产经纪付出4小时的「工时」，按照加拿大住宅基准价格76万元计算，买方经纪佣金2%，每小时收入近200元，是大学教授的一倍！
现实却是有经纪为了抢生意，竟愿意在一宗两百万的交易里仅收取3000元佣金！
扣除公司抽成、税收及杂费，最终只有不足500元利润！
加拿大2020年1月的平均房价为504,350加元。 2022年1月，平均价格升到了748,439加元，在24个月内增长了48.4%。在这股疯狂的升浪中，感觉地产行业应赚个满堂红。由租务到买盘，从市中心到城郊，真的是机会处处，遍地黄金！
然而，今期焦点找来几位地产业资深经纪，跟大家细数地产界辛酸内幕。
行业多年收入增幅远低于最低工资
在多伦多从事地产近三十年的刘世傅，可谓看尽地产行业的变迁。他毫不讳言现今地产业的竞争前所未有般激烈。 「20年前，多伦多有近2万名地产经纪，翻查当年一至九月的成交纪录是五万二千宗，也就是说每位经纪每年平均有2.5宗成交；今年多伦多的地产经纪已有近7万人，一至九月的成交却只有六万九千多宗，变相每位经纪每年平均只有1宗成交！」
楼市确实畅旺，但僧多粥少，经纪能处理的交易变相却减少了。当然，心水清的读者会马上反驳：「成交数量减少，但楼价狂飙，每宗交易应该猪笼入水啊！」
2004年，多伦多地区地产局（TRREB）共录得83,501宗交易，总成交额为263.2亿元。因此，如果平均佣金为5%，除却2万名经纪,人均收入65,000元。到2021年，销量达到121,712宗，总价值达1,333亿元，如果我们接受目前平均佣金为4.1%的事实，那么虽然18年来交易额增长了315%，但66,000名经纪的平均收入每人只有约81,000元，而前文提及的大学教授平均收入是210,000。考虑到最低工资由当年7元变成今天15元，18年来增加了15,000元收入其实并不那么惊为天人。
工余时间 须不断进修
既然竞争激烈，那么行内难免会出现「良性」及「恶性」竞争。
良性竞争是指经纪要在工余时间进修和从事社区工作，提升自己的「价值」。从事地产十多年，负责Borker of Record的Susan直言，卖家一般只相信有经验的经纪，因此新手或资历浅的一般只能为买家服务。由于之前有价有市，买家经纪可能要十多次交易中才成功抢到一次。 「5月份多市平均售价121百万，争柯化的情况很激烈，有些人为了入市，甚至连验楼也不验！」刘世傅补充。作为经纪，当然不能鼓励客户这样盲目抢屋，但变相生意便更难做了。
除此以外，有些特殊的物业，例如遗产物业、离婚物业等，需要更专精的法律知识及经验，也令很多经纪只能望门轻叹。 Century21 Atria地产经纪Kin Wong举例说：「离婚物业分身家分屋分仔女，涉及很多方面的法律问题，而且男女双方大都意见不合，有时更需要提供情绪辅导，行内真正有经验的经纪可能只有几位；商业地产也是不容易处理的项目，因为牵连甚广，其中一环搞错有可能令一方损失惨重。」
对此，刘世傅亦表示，商业地产，「特别是厂房、货仓一类的买卖，由于条例跟住宅完全不同，要查证的资料、文件繁琐，是很难处理的交易！」这类交易，除非经纪不断花钱花时间进修，否则再多买卖亦与你无关。
为求抢客 奇招尽出
良性竞争落败，也只能说自己技不如人，但令经纪在旺季中难以生存的，却是恶意竞争。所谓恶性竞争，也就是破坏「行规」，甚至利用「减价战」抢生意。
Susan说最常见的，是卖家经纪减收佣金，然后多给「回佣」予卖家或多给买家经纪，吸引他劝导买方落柯化。这种减价战开始，无疑令一般经纪的生意雪上加霜。
除了打减价战，有些更不跟随地产局的文件处事，宁愿放弃应有的保障亦要抢客。 「地产局原来有不少文件是保障经纪的权益，最好的例子就是buyer representation agreement，即俗称「睇楼纸」。签了睇楼纸的客人，便不能找其他经纪负责买卖该物业，以防经纪做了所有工作却徒劳无功。可是，近来越来越多华人经纪愿意在不签睇楼纸的情况下提供服务。慢慢客人一般都不愿签，最后受害的，还是一班经纪。 」
网上公司亦分一杯羹
除了行内的竞争，在互联网时代，网上交易平台也抢走了不少生意。 「近几年，加拿大多了几个买卖及租赁房屋的网页，有些仍会有经纪负责，但有些交易已经可以绕过经纪这一层，网上公司的收费会较经纪便宜，而且感觉很方便，因此有些客人会考虑。」刘世傅解释。 「也有一些连经纪费也不希望付，私下找对方谈好价钱便找律师签合同。」
不过，刘世傅提醒大家，这种交易存在一定风险：「第一是安全问题，毕竟有些住宅地处偏僻，买卖双方都有经纪在场更保险，也能预防骗案；其次是成交的价钱，一般人始终对市场触觉没有经纪般敏锐，自己操作未必可以达到最好的价格。」
经纪24小时候命
近年，由于医护短缺，楼市畅旺，坊间流传一个笑话：「如果遇到紧急情况，应该打电话给谁？」「马上打给你的经纪，说有房子出售，他5分钟后便到！」笑声背后是经纪的汗水，他们几乎是24小时候命，毕竟一年就一两单交易。每次看房是否需要4小时?「有时房子远在乡郊，开车也要一小时，遇上公路塞车，也许要两三小时的交通。」刘世傅苦笑道。 「过了约定时间，屋主可能要求你改天再拜访，那么你一整天什么都没做便白费了。」而且有时候塞车迟到，还有可能被客人向公司甚至地产局投诉。看房前要资料搜集，看房后还有文件工作，因此四小时内完成交易的机会真的少之又少。
即使买家决定落柯化，交易仍存在很多变数。看尽世事变化的刘世傅细数不同情况，「最常见的是银行预批，但入柯化后才发现买家信贷纪录有问题，也有一些是买家未有仔细分析自己的现金流便盲抢，最后资金周转不灵，甚至曾试过交吉前屋主失踪或买家遇上交通意外等情况。」这类情况，不管卖家有否没收订金，Susan及刘世傅亦坦言，一般情况经纪都是收不到分文。
Susan补充，在买卖市场中，经纪一般是比较弱势的。 「遇上不公平，甚至白做的情况，一般也只能接受，只能积极找下一单生意。毕竟「反脸不认人」会得失客人，影响自己在行内的声誉。就算真的要对簿公堂，也要用上大量时间和律师费，往往得不偿失。 」
加上地产经纪是自雇人士，所谓的收入都是营业额，扣除各种成本，包括与经纪行分成；TREB，CREA，安省房地产理事会等注册费用、继续教育课程费用；客人索要的回佣，广告费、汽车费用、电话、上网、保险、纳税……其实处境真的不是行外人看那么风光。
不少经纪逐渐淡出
所谓「82定律」也适用于地产市场，2成的经纪完成了8成的交易。那么一般经纪到底何去何从？
刘世傅解释，这类经纪通常有三种出路：「最常见的是身兼数职，除了经纪也充当一些周边产业如搬运公司、美化家居的工作。不过转为兼职，另一方面便更难进修及累积经验；另一类是干脆半退休，平常不主动找生意，只是等到有亲戚朋友买卖才帮忙；最后一类是转战租务市场，过去租务市场一般分成不多，因此大部分经纪也没兴趣，但近年租金上升，加上竞争激烈，不少新手便转攻租务市场，密食当三番。」
按他的解释，每位经纪一般可分半个月租金，以平均2000元月租为基准，即每单交易大概能赚1000元，的确跟买卖市场差天共地！
问及在这行屹立多年的心得，刘世傅笑言「诚信伴我行！」